Αν έχεις μια επιχείρηση (με ή χωρίς eshop), εννοείται πως θα πρέπει να ξεκινήσεις να σκέπτεσαι την εκπτωτική σου στρατηγική.
Και αν αναρωτιέσαι “Μα καλά, τι να σκεφτώ πέρα από το ποσοστό των εκπτώσεων ανά κατηγορία;” τότε συνέχισε να διαβάζεις το άρθρο.
Ποιοι είναι οι στόχοι των εκπτώσεών σου;
Πέρα από τον αναμενόμενο “μα, να μπουν λεφτά στο ταμείο”, άλλοι στόχοι των εκπτώσεων μπορεί ή και πρέπει να είναι:
Να φύγει το εποχικό εμπόρευμα
Να φύγει εμπόρευμα που “κάθετε” εδώ και πολλούς μήνες στην αποθήκη ή στα ράφια
Να δελεάσεις νέους πελάτες να σε γνωρίσουν ως επιχείρηση
Να πάρεις πελάτες από τον ανταγωνισμό
Να φέρεις τους πελάτες σου ξανά και ξανά στο φυσικό σου κατάστημα και στο e – shop.
Γι’ αυτό πρέπει να σκεφτείς, όχι μόνο το άμεσο αποτέλεσμα του cashflow αλλά και τι από τα παραπάνω θες να πετύχεις με τις εκπτώσεις που θα κάνεις.
Οι τιμές λοιπόν που θα βάλεις, δεν θα πρέπει απλά να “χτυπούν” τον ανταγωνισμό ή να είναι δελεαστικές. Θα πρέπει να:
- Εξυπηρετούν έναν ή περισσότερους από τους παραπάνω στόχους
- Να αντικατοπτρίζουν την αξία των εμπορευμάτων σου αλλά και την εικόνα που έχεις ή θέλεις να χτίσεις για την επιχείρησή σου (αν είσαι ψηλά στο μυαλό του καταναλωτή δεν μπορείς να έχεις τις χαμηλότερες τιμές στις εκπτώσεις)
- Να λαμβάνουν υπόψη τον ανταγωνισμό (γι’ αυτό το σκοπό υπάρχουν ειδικά εργαλεία που παρακολουθούν τις τιμές του ανταγωνισμού και σε ενημερώνουν κάθε μέρα)
- Να λαμβάνουν υπόψη τις τρέχουσες συνθήκες στην οικονομία
“Ωραία, ωραία, το κατάλαβα πως πρέπει να τα βάλω όλα αυτά κάτω πριν αποφασίσω για την εκπτωτική πολιτική. Πες μου τώρα τι άλλο μπορώ να κάνω εκτός από το να βάλω ένα ποσοστό έκπτωσης”.
Πάμε να δούμε …
Πέρα από το να μειώσεις τις τιμές, είτε σε όλα τα είδη (σπάνιο και ίσως αντιπαραγωγικό), είτε με βάση την κατηγορία προϊόντος (π.χ. 20% στις κάλτσες, 30% στα παντελόνια, 40% στα παλτά), υπάρχουν κι άλλα εργαλεία που μπορείς να χρησιμοποιήσεις.
Buy 2, Get 1 for Free
Αυτή η πρακτική στοχεύει στο να αυξήσει τον όγκο των πωλήσεων. “Σπρώχνει” τον καταναλωτή να αγοράσει 2 είδη από το ίδιο (ή και όχι) προϊόν ώστε να πάρει ένα ακόμη δωρεάν. Για το δωρεάν προϊόν έχεις δύο επιλογές:
- Είτε θα δώσεις ένα τρίτο τεμάχιο από το ίδιο προϊόν δωρεάν
- Είτε θα δώσεις ένα εντελώς διαφορετικό προϊόν το οποίο θα επιλέξεις εσύ (αγόρασε δύο παντελόνια και πάρε μια ζώνη δωρεάν)
Δημιουργία sets προϊόντων
Είναι η πρακτική του να δίνεις καλύτερη τιμή σε ένα σύνολο προϊόντων από την τιμή που θα πλήρωνε κάποιος αν τα αγόραζε ξεχωριστά. Ένα σετ παντελονιού, ζώνης και πουκάμισου για παράδειγμα το οποίο θα κοστίζει Χ% χαμηλότερα από το να αγόραζε ο πελάτης τα είδη αυτά ξεχωριστά και σε διαφορετικές χρονικές στιγμές.
Προσφορές ημέρας
Με αυτή την τεχνική “σπρώχνουμε” τον καταναλωτή να αγοράσει μέσα σε μια συγκεκριμένη ημέρα ή σε ένα μικρό χρονικό περιθώριο. Αυτή την πρακτική καλό είναι να την βάλουμε σε εφαρμογή στην αρχή των εκπτώσεων πριν ο καταναλωτής ξεκινήσει να ξοδεύει το διαθέσιμο εισόδημά του για τις εκπτώσεις.
Για να έχει η τεχνική αυτή αποτέλεσμα θα πρέπει επίσης να διαφημίσουμε το χρονικό περιθώριο που θα δώσουμε, όπως για παράδειγμα έκανε γνωστή αλυσίδα γυμναστηρίων η οποία για αρκετές ημέρες διαφήμιζε το “48 για 48” (είχε δηλαδή 48 ευρώ το ετήσιο κόστος συνδρομής μόνο για 2 συγκεκριμένες ημέρες τις οποίες ανέφερε στην διαφήμιση).
Ποσοστό εκπτώσεων βάσει του ποσού αγορών
Η πρακτική αυτή δίνει μεγαλύτερη έκπτωση όταν ανεβαίνει το συνολικό ποσό αγορών. Αν ο πελάτης ξοδέψει πάνω από 100 ευρώ μπορεί να έχει έκπτωση 20% ενώ αν ξοδέψει πάνω από 200 ευρώ μπορεί να έχει έκπτωση 25%.
Αν έχετε e-shop, μην ξεχάσετε να βάλετε τον αντίστοιχο μηχανισμό στη διαδικασία του καλαθιού ο οποίος ενημερώνει τον πελάτη πριν την πληρωμή με ένα μήνυμα του τύπου “πρόσθεσε ακόμη στο καλάθι σου προϊόντα αξίας ΧΧ ευρώ για να έχεις έκπτωση 25%”
Το πρωϊνό πουλί πιάνει το σκουλήκι
Αυτή την έκφραση θα την έχετε ακούσει και ως “early bird”. Εδώ επιβραβεύουμε τον καταναλωτή ο οποίος θα κάνει τις αγορές του πριν τις εκπτώσεις (αλλά θα παραλάβει κατά την περίοδο των εκπτώσεων).
Ένα δωράκι για όλους
Γνωστή εταιρεία με είδη για το σπίτι και στρώματα, δίνει συχνά για σχεδόν όποια αγορά κάνει κάποιος, ένα ζευγάρι παντόφλες.
Η κίνηση αυτή, εκτός από το ότι δείχνει την εκτίμηση προς τον πελάτη, αποτελεί και καθημερινή “υπενθύμιση” της μάρκας, κάθε πρωί και κάθε απόγευμα. Πουλάτε ποδήλατα; Δώστε ένα θερμός ή μπουκάλι νερού. Πουλάτε ρούχα; Δώστε μια βούρτσα καθαρισμού ρούχων. Πουλάτε χαλιά; Δώστε έναν καθαρισμό για ένα χαλί.
Κάποια τελευταία tips για τα eshops
Αν έχετε e-shop μην ξεχάσετε:
*Να αποτυπώσετε δίπλα στο προϊόν τις τιμές με 3 τρόπους:
- Την αρχική τιμή με μαύρα γράμματα διαγραμμένη
- Την τελική τιμή με άλλο, έντονο χρώμα και μεγαλύτερη γραμματοσειρά
- Το όφελος για τον πελάτη σε ευρώ
*Να έχετε ένα μεγαλύτερο οικονομικό κίνητρο για εγγραφή στο newsletter
*Να χρησιμοποιήσετε μηχανισμούς upselling και cross-selling στο επίπεδο προϊόντος αλλά και κατά την διαδικασία της εξόδου προς το “ταμείο” (παράδειγμα upselling “αγόρασε 2 και πάρε ένα δωρεάν”, παράδειγμα cross-selling “με αυτό το πουκάμισο ταιριάζουν αυτά τα παντελόνια”)
*Να χρησιμοποιήσετε τεχνικές “επείγουσας παραγγελίας” δείχνοντας σε κάθε προϊόν:
- Τελευταία κομμάτια
- Πόσοι βλέπουν το προϊόν την συγκεκριμένη στιγμή
- Πόσοι έχουν αγοράσει το προϊόν
*Να δίνετε ΟΛΟΥΣ τους τρόπους πληρωμών
*Να δίνετε δυνατότητα δόσεων
*Να δίνετε πολλές επιλογές παράδοσης και ΔΩΡΕΑΝ μεταφορικά (παραμένει το Νο 1 οικονομικό κίνητρο πέρα από τις εκπτώσεις)