Το Bancassurance, δηλαδή η πώληση ασφαλιστικών προϊόντων μέσα από τα τραπεζικά δίκτυα λαμβάνει διαστάσεις… χιονοστιβάδας, συμβαδίζοντας με την εξάπλωση των τραπεζών στις ασφαλιστικές επιχειρήσεις.
Μάλιστα, οι τράπεζες χρησιμοποιούν ως και αθέμιτους τρόπους ανταγωνισμού για να αυξήσουν τις πωλήσεις τους ασφαλιστικών προϊόντων μέσα από τα δίκτυα.
Το πιο γνωστό τρικ είναι ότι, στα στεγαστικά δάνεια, πρώτη και σχεδόν αποκλειστική επιλογή ασφάλισης αποτελεί η ασφαλιστική εταιρεία με την οποία έχουν ασφαλιστική συνεργασία. Ακόμη και εάν ο πελάτης είναι ο ίδιος ασφαλιστικός σύμβουλος σε άλλη ασφαλιστική, δεν έχει επιλογή για να ξεφύγει από τη βούληση της τράπεζας. Το ίδιο ακριβώς συμβαίνει και στις πρωτασφαλίσεις σε αυτοκίνητα και μηχανές που αγοράζονται με δάνεια. Οι περισσότεροι πελάτες αφήνουν τουλάχιστον το αυτοκίνητο ή τη μηχανή τους ασφαλισμένη στην ασφαλιστική εταιρεία της τράπεζας, ενώ τον δεύτερο χρόνο την ασφαλίζουν αλλού. Με τις πρακτικές αυτές, οι τράπεζες φιλοδοξούν να συγκεντρώσουν τουλάχιστον το 50% της συνολικής ασφαλιστικής παραγωγής μέχρι το 2030. Όμως, η φιλοδοξία και η πραγματικότητα είναι δύο διαφορετικές καταστάσεις.
Μειωμένος παρουσιαζόταν 2024, συγκριτικά με το 2019, ο αριθμός των επαγγελματιών που εντάσσονται στην πρώτη κλίμακα, με εισόδημα έως 15.000 ευρώ, γεγονός που καταδεικνύει τη βελτίωση των εισοδημάτων. Αξιοσημείωτη αύξηση (25%) κατέγραψαν οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές που διατηρούν ΚΑΔ και άλλου επαγγέλματος, με σημαντική αύξηση και των εισοδημάτων τους.
Αγώνας των ασφαλιστών κόντρα στις τράπεζες και τις πλατφόρμες
Πέρα από τις καταιγιστικές, αυξανόμενα γεωμετρικά ασφαλίσεις από τις τράπεζες, υπάρχει ένα δίκτυο αρκετών χιλιάδων επαγγελματιών ασφαλιστών που προσπαθούν να επιβιώσουν και να αναπτυχθούν κόντρα στις τράπεζες και στις πλατφόρμες. Οι πλατφόρμες του direct παίρνουν μεγάλο μερίδιο από την παραγωγή (περίπου 20- 25% σε όλες τις κατηγορίες) αλλά όπως δείχνουν τα πράγματα υπάρχει «ανώτατο κατώφλι» το οποίο δεν μπορούν να υπερβούν εδώ και χρόνια. Επίσης, οι πωλήσεις μέσα από τις ψηφιακές πλατφόρμες έχουν πολύ χαμηλή διατηρησιμότητα συμβολαίων για τις εταιρείες. Οι πελάτες που αγοράζουν με κίνητρο το χαμηλό ασφάλιστρο , φεύγουν εύκολα από την πλατφόρμα για να μεταβούν την επόμενη χρονιά σε κάποια άλλη φθηνότερη εταιρεία.
Κατά συνέπεια, οι ασφαλιστικοί σύμβουλοι είναι αυτοί που ουσιαστικά διατηρούν την υψηλή διατηρησιμότητα στα συμβόλαια. Οι ασφαλιστικές εταιρείες το αναγνωρίζουν, και γι’ αυτό όταν βάζουν στη «ζυγαριά» του λειτουργικού κόστους τα ανθρώπινα δίκτυα -τις πλατφόρμες και τις τράπεζες- βλέπουν ότι η απόδοση των επαγγελματιών ασφαλιστών σε όρους καθαρής κερδοφορίας είναι μεγαλύτερη από τα άλλα δύο κανάλια.
Η εκτίμηση της στήλης είναι ότι, εάν ισορροπήσουν οι προμήθειες σε επίπεδα που ικανοποιούν τους ασφαλιστές και τις ασφαλιστικές, τότε οι ασφαλιστικές θα προτιμήσουν στο άμεσο μέλλον να πληρώνουν τα ανθρώπινα δίκτυα από το να πληρώνουν λιγότερο σε aggregators και άσχετους τραπεζικούς υπαλλήλους.