Είναι θέμα διοίκησης και founders; Δεν υπάρχει η κατάλληλη ομάδα που θα συμβουλέψει και θα καθοδηγήσει για τέτοια ζητήματα, ίσως πιο σύνθετα; ή μήπως οι προσπάθειες απλά περιορίζονται σε συγκεκριμένους τομείς (ανάπτυξη προϊόντος κλπ);
Οι περισσότερες scale-ups δεν διαθέτουν οργανωμένο σχέδιο εξόδου
Είναι γεγονός πως οι περισσότερες επιχειρήσεις scale-up δεν διαθέτουν επίσημο σχέδιο εξόδου (61%), καθώς μόλις το 39% δηλώνει ότι έχει καταρτίσει σχετική στρατηγική, γεγονός που αναδεικνύει το περιορισμένο επίπεδο σχεδιασμού εξόδου στην ευρύτερη περιοχή, σύμφωνα με τα τελευταία στοιχεία της Deloitte.
Το υψηλότερο ποσοστό εταιρειών με στρατηγική εξόδου καταγράφεται στην Ολλανδία (62%), ενώ χαμηλότερα ποσοστά εμφανίζονται στις σκανδιναβικές χώρες (43%), στην Ελβετία (43%), στο Ηνωμένο Βασίλειο (41%), στην Ισπανία (39%), στο Βέλγιο (37%) και στην Ελλάδα (33%).
Μεταξύ των scale-ups που διαθέτουν καθορισμένο σχέδιο εξόδου, οι συγχωνεύσεις και εξαγορές (Mergers & Acquisitions – M&A) αποτελούν μακράν την προτιμώμενη επιλογή (81%), ενώ μόλις το 7% στοχεύει σε αρχική δημόσια προσφορά (Initial Public Offering – IPO). Οι φιλοδοξίες για εισαγωγή στο χρηματιστήριο είναι σχετικά εντονότερες στην Ολλανδία (17%) και στο Ηνωμένο Βασίλειο (15%), ενώ οι συγχωνεύσεις και εξαγορές κυριαρχούν στην Ελβετία (100%) και στο Βέλγιο (89%).
«Το χαμηλό ποσοστό σχεδιασμού εξόδου στην Ελλάδα αντανακλά περισσότερο ένα διαρθρωτικό χαρακτηριστικό του οικοσυστήματος παρά έλλειψη φιλοδοξίας. Οι περισσότεροι ιδρυτές είναι επιχειρηματίες πρώτης γενιάς, οι οποίοι δημιουργούν εταιρείες που διαμορφώνουν νέες κατηγορίες σε αγορές που πριν από πέντε χρόνια παρέμεναν σε μεγάλο βαθμό ανεκμετάλλευτες. Βρίσκονται ακόμη στη φάση της ανακάλυψης και της διαμόρφωσης του επιχειρηματικού τους μοντέλου», σημειώνει χαρακτηριστικά ο Κωνσταντίνος Βαϊτσάς, Emerging Growth Leader, Deloitte Ελλάδας
«Αυτό που αρχίζουμε, ωστόσο, να διαπιστώνουμε είναι μια σταδιακή μεταστροφή, ιδιαίτερα μεταξύ των scale-ups που έχουν ήδη ολοκληρώσει γύρους θεσμικής χρηματοδότησης. Από τη στιγμή που ένα Venture Capital (VC) ή ένα Private Equity (PE) συμμετέχει στη μετοχική σύνθεση μιας εταιρείας, ο σχεδιασμός της στρατηγικής εξόδου εντάσσεται σχεδόν αυτόματα στον επιχειρηματικό διάλογο», συμπληρώνει.
Τι συμβαίνει στην Ευρώπη: Στο επίκεντρο τα Private Equity
Η πώληση σε στρατηγικό επενδυτή ή σε εταιρεία ιδιωτικών επενδυτικών κεφαλαίων (Private Equity) εξακολουθεί να αποτελεί τη βασική οδό για την υλοποίηση της αξίας των ευρωπαϊκών scale-ups. Ωστόσο, η διαδικασία εξόδου έχει γίνει πλέον πιο απαιτητική, εξηγεί ο Matt Henderson, NSE Emerging Growth Companies Leader, Deloitte EMEA
«Η έρευνα Deloitte EMEA Scale-up Survey 2026 αναδεικνύει ένα σαφές χάσμα μεταξύ φιλοδοξίας και ετοιμότητας: παρότι η εμπιστοσύνη στις προοπτικές ανάπτυξης παραμένει υψηλή, οι περισσότερες εταιρείες δεν είναι κατάλληλα προετοιμασμένες ώστε να μετατρέψουν αυτή την ανάπτυξη σε μια επιτυχημένη συναλλαγή.
Ένα από τα βασικότερα προβλήματα που αναδεικνύει η έρευνα είναι η απουσία οργανωμένου σχεδιασμού εξόδου. Η πλειονότητα των scale-ups δεν διαθέτει επίσημη στρατηγική εξόδου, γεγονός που υποδηλώνει ότι πολλές επιχειρήσεις αντιμετωπίζουν την έξοδο ως μια ευκαιριακή εξέλιξη και όχι ως μια συνειδητή διαδικασία μεγιστοποίησης της αξίας της εταιρείας. Σε μια αγορά που γίνεται ολοένα και πιο επιλεκτική, αυτή η έλλειψη προετοιμασίας μπορεί να επηρεάσει αρνητικά τόσο τις αποτιμήσεις όσο και τη βεβαιότητα ολοκλήρωσης μιας συμφωνίας», συμπληρώνει.
Όχι στους εντυπωσιακούς αριθμούς αλλά στην ουσία
Σύμφωνα με τον Henderson, οι υποψήφιοι αγοραστές δίνουν πλέον ολοένα μεγαλύτερη έμφαση στην απόδειξη ότι μια εταιρεία μπορεί να επιτυγχάνει επαναλαμβανόμενη και κλιμακούμενη εμπορική απόδοση, παρά στους εντυπωσιακούς ρυθμούς ανάπτυξης από μόνοι τους. Οι επιχειρήσεις που δεν μπορούν να αποδείξουν ότι λειτουργούν με πειθαρχία και συνέπεια θα δυσκολευτούν να ανταποκριθούν στις απαιτήσεις των επενδυτών και των αγοραστών.
«Παράλληλα, προβληματισμό προκαλεί και η εσωτερική ετοιμότητα των επιχειρήσεων. Οι επενδύσεις εξακολουθούν να επικεντρώνονται στην ανάπτυξη προϊόντων, στην κλιμάκωση της δραστηριότητας και στην τεχνητή νοημοσύνη (AI), όμως κρίσιμες υποστηρικτικές δυνατότητες, όπως η αξιοποίηση των δεδομένων, η εταιρική διακυβέρνηση και η οικονομική διαφάνεια, παραμένουν ανεπαρκώς ανεπτυγμένες.
Την ίδια στιγμή, οι ελλείψεις ταλέντου —ιδιαίτερα σε τεχνικές και εμπορικές ειδικότητες— περιορίζουν την ικανότητα υλοποίησης των επιχειρηματικών σχεδίων και δημιουργούν ερωτήματα για τη βιωσιμότητα της μελλοντικής ανάπτυξης. Οι αδυναμίες αυτές αναδεικνύονται συνήθως κατά τη διαδικασία του οικονομικού και νομικού ελέγχου (due diligence) και μπορούν να μειώσουν την αξία μιας συναλλαγής», όπως τονίζει ο ίδιος.
Ανάγκη για πειστικό σχέδιο – η καλύτερη προετοιμασία που φέρνει επιτυχημένα exits
Οι εξωτερικές συνθήκες της αγοράς επιβαρύνουν ακόμη περισσότερο το περιβάλλον μέσα στο οποίο δραστηριοποιούνται οι scale-ups της περιοχής EMEA. Οι πιέσεις στις αποτιμήσεις παραμένουν άνισες μεταξύ των επιμέρους αγορών, ενώ σημαντικό ποσοστό επιχειρήσεων εξακολουθεί να καταγράφει αισθητή υποχώρηση της αξίας του. Παράλληλα, αν και εξακολουθεί να υπάρχει ζήτηση για κεφάλαια, αυτά επενδύονται πλέον με πολύ μεγαλύτερη επιλεκτικότητα, ενισχύοντας τη στροφή προς την κερδοφορία και την αυστηρότερη διαχείριση του κεφαλαίου.
Το ενθαρρυντικό στοιχείο είναι ότι οι scale-ups προσαρμόζονται σταδιακά στις νέες συνθήκες. Οι στρατηγικές ανάπτυξης εστιάζουν πλέον περισσότερο στην αποτελεσματική αύξηση των εσόδων, στη λειτουργική αποδοτικότητα και στη διεθνή επέκταση. Ωστόσο, το βασικό συμπέρασμα της έρευνας είναι ξεκάθαρο: το στοιχείο που διαφοροποιεί πλέον τις επιτυχημένες επιχειρήσεις δεν είναι η φιλοδοξία, αλλά η ικανότητα να επιτυγχάνουν σταθερή και κλιμακούμενη ανάπτυξη και να παρουσιάζουν ένα πειστικό σχέδιο για την επόμενη φάση της πορείας τους.
«Σε αυτό το περιβάλλον, οι επιτυχημένες έξοδοι χαρακτηρίζονται από έγκαιρη και συστηματική προετοιμασία. Οι εταιρείες που επαγγελματοποιούν τη λειτουργία τους, ενισχύουν τις δομές δεδομένων και εταιρικής διακυβέρνησης και διαμορφώνουν με σαφήνεια το επενδυτικό τους αφήγημα βρίσκονται σε σαφώς καλύτερη θέση ώστε να ανταποκριθούν στον αυστηρό έλεγχο των υποψήφιων αγοραστών και να επιτύχουν το βέλτιστο αποτέλεσμα.
Σε αυτή τη διαδικασία, οι εξωτερικοί σύμβουλοι διαδραματίζουν καθοριστικό ρόλο, προσφέροντας δομή, γνώση της αγοράς και πειθαρχία στην εκτέλεση, σε ένα περιβάλλον συναλλαγών που γίνεται ολοένα και πιο σύνθετο και απαιτητικό», καταλήγει ο Henderson.
Η επόμενη μέρα για το ελληνικό οικοσύστημα
Το ελληνικό οικοσύστημα των scale-ups εμφανίζεται ιδιαίτερα αισιόδοξο για τις προοπτικές ανάπτυξής του, ωστόσο καλείται να αντιμετωπίσει κρίσιμες προκλήσεις που συνδέονται με την ωρίμανση και τη διεθνή του επέκταση.
Στην έρευνα της Deloitte αποτυπώνεται το γεγονός ότι οι ελληνικές επιχειρήσεις αξιολογούν με 8,1 στα 10 την εμπιστοσύνη τους ότι μπορούν να διατηρήσουν ή να επιταχύνουν την ανάπτυξή τους, επίδοση υψηλότερη από εκείνη του Ηνωμένου Βασιλείου, του Βελγίου και των σκανδιναβικών χωρών.
Η βασική τους προτεραιότητα για το 2026 είναι η διεύρυνση του πελατολογίου και η αύξηση των εσόδων, με το 57% να επενδύει στην εμπορική ανάπτυξη και τη διείσδυση σε νέες αγορές. Η εξωστρέφεια αποτελεί πλέον αναγκαιότητα, καθώς το 24% επιλέγει τις Ηνωμένες Πολιτείες ως πρώτο προορισμό διεθνούς επέκτασης.
Παράλληλα, το 66% αναζητά νέα χρηματοδότηση, ενώ μόλις το 33% διαθέτει οργανωμένο σχέδιο εξόδου (όπως αναφέρθηκε στην αρχή), το χαμηλότερο ποσοστό μεταξύ των χωρών της έρευνας, με τις εξαγορές και συγχωνεύσεις να αποτελούν τη βασική στρατηγική.
Την ίδια στιγμή, η αγορά εργασίας παραμένει απαιτητική, καθώς το 34% των ελληνικών scale-ups έχει παγώσει τις προσλήψεις λόγω έλλειψης εξειδικευμένων στελεχών.
Στην τεχνητή νοημοσύνη, η Ελλάδα καταγράφει το υψηλότερο ποσοστό εταιρειών (20%) που δεν έχουν ακόμη δει ουσιαστικό επιχειρηματικό αντίκτυπο από την αξιοποίησή της, γεγονός που αποδίδεται κυρίως στην πρώιμη ωρίμανση της εγχώριας αγοράς AI.